توسط والت بکر
بلاتکلیفی حول و حوش انتخابات 2024 ایالات متحده، آشفتگی در اقتصاد، و کاهش بودجه های تجاری وجود دارد. در این محیط غیرقابل پیش‌بینی، سازمان‌ها می‌توانند با ارزیابی و تعدیل استراتژی‌های فروش و هزینه‌های مربوطه، عملکرد درآمد را هدایت کنند.
این بدان معناست که تیم های فروش باید در نحوه استقرار فروشندگان، جذب مشتریان و مشتریان احتمالی و مدیریت عملکرد فروش چابک تر شوند. اگر سازمان ها نتوانند به محیط فعلی رسیدگی کنند، خطوط اصلی و پایین آنها آسیب خواهد دید. آنها می‌توانند روی مشتریان کم‌ارزش بیش از حد سرمایه‌گذاری کنند، فرصت‌های فروش متقابل و افزایش فروش را از دست بدهند، یا برای عملکرد اشتباه بیش از حد پرداخت کنند.
بسیاری از سازمان‌های فروش در حال تنظیم استراتژی‌های خود در پاسخ به چشم‌اندازهای اقتصادی نامشخص و کاهش بودجه هستند. برخی از آنها حفظ مشتری را دوبرابر می کنند و برخی دیگر سرمایه گذاری در برخی از بخش های مشتریان را به سمت کانال های هزینه فروش پایین تر سوق می دهند.
اینها تنها چند استراتژی هستند که می توانند به شما در بهینه سازی هزینه های فروش کمک کنند، و در دوره های نوسان، بهینه سازی هزینه ها در قلب کارایی رانندگی است. مقدار سرمایه گذاری فروش را در بخش های مختلف مشتریان هدایت می کند، ظرفیت فروش محدود را در کانال های با لمس بالا و پایین تراز می کند و انگیزه را به سمت سودآورترین نتایج هدایت می کند.
سازمان ها می توانند پنج حرکت عملی برای به حداکثر رساندن هزینه های فروش و ایجاد رشد سودآورتر در شرایط غیرقابل پیش بینی انجام دهند:
1. ظرفیت تیم فروش را بهینه کنید.
برای اکثر سازمان های فروش، بیشترین هزینه مربوط به فروشندگان مستقیم است. هنگامی که به طور موثر مستقر نمی شوند، تیم های فروش با فرصت های از دست رفته، چرخه های فروش کندتر و هزینه های اضافی مواجه می شوند.
برای هدایت رشد و در عین حال حفظ یا کاهش هزینه ها، سازمان ها باید درک عمیقی از اقتصاد و رفتار بخش های مشتریان خود و نحوه تعامل آنها با شرکت و محصولات داشته باشند. کدام بخش ها بیشتر به هم می ریزند؟ کدام مجموعه ای از پیشنهادات را می خرند؟ کدامیک به پشتیبانی بیشتر یا کمتر از مشتری نیاز دارند؟
هنگامی که این بینش ها را به دست آوردید، می توانید عملکرد فروش را در هر بخش ارزیابی کنید و تعیین کنید که آیا در کانال ها و پوشش خود بیش از حد یا کمتر سرمایه گذاری می کنید.
2. به تنزیل به عنوان یک سرمایه گذاری نگاه کنید.
افزایش 1 درصدی قیمت می تواند حاشیه عملیاتی را تا 10 درصد افزایش دهد. با این حال، بسیاری از سازمان‌ها بدون توجه به بخش‌ها و ارزش مشتری، به‌طور بی‌رویه تخفیف می‌دهند. این رفتار نشان دهنده اولویت رشد درآمد است – اما به چه قیمتی؟
یک روش موثرتر برای قیمت گذاری معامله، نزدیک شدن به تخفیف ها به عنوان سرمایه گذاری، هدف قرار دادن مشتریان با ارزش بالاتر است که از آنها انتظار بازگشت دارید. سازمان‌هایی که این کار را به خوبی انجام می‌دهند، از حاکمیت قیمت‌گذاری و تخفیف مؤثر، فرآیندهای نقل‌قول ساده، و انگیزه‌های هماهنگ شده مناسب برای تیم‌های فروش خود استفاده می‌کنند.
3. بهبود مدیریت عملکرد فروش.
سازمان ها میلیاردها دلار را صرف مشوق های فروش مبتنی بر عملکرد می کنند. در مواقع خوب، آنها می‌توانند نقص‌های طراحی را در آن مشوق‌ها نادیده بگیرند – اما در زمان عدم اطمینان، این نقص‌ها می‌توانند به عملکرد کلی در برابر برنامه و انگیزه بازگشت سرمایه آسیب بزنند.
بهبود صرفاً به این معنی نیست که طراحی طرح خود را تغییر دهید. این نیاز به تنظیم مجدد عملکرد فروش، از جمله قلمروها و سهمیه ها دارد. انجام ارزیابی عملکرد فروش مبتنی بر داده می تواند به شناسایی فرصت های بهبود کمک کند. علاوه بر این، بسیاری از سازمان‌ها از طریق آزمایش چندین تحلیل «چه می‌شد اگر» برای پیش‌بینی آنچه می‌توانست تحت سناریوهای مختلف در اطراف قلمروها، سهمیه‌ها و مشوق‌ها برای به دست آوردن بینشی در مورد آنچه که می‌توانند تنظیم کنند، به موفقیت دست پیدا می‌کنند.
4. برنامه های حفظ مشتری و درآمد را افزایش دهید.
هزینه فروش برای به دست آوردن یک مشتری جدید می تواند تا 25 برابر بیشتر از هزینه افزایش درآمد با یک مشتری موجود باشد. در یک اقتصاد غیرقابل پیش‌بینی، سرمایه‌گذاری مناسب در فروش متقابل، افزایش فروش، تمدید و حتی استراتژی‌های برنده در بازاریابی، فروش، خدمات و مراقبت از مشتری ضروری است.
برای بسیاری از سازمان‌ها، این مسئله این نیست که آیا این طرح‌ها را اجرا کنند یا نه، بلکه مسئله سنجش میزان مؤثر بودن و میزان سرمایه‌گذاری آنهاست. سازمان‌های پیشرو روی مجموعه‌ای از قابلیت‌ها برای افزایش اثربخشی و بازگشت سرمایه سرمایه‌گذاری می‌کنند، از جمله بینش مشتری. طراحی فرآیند و نقش برای ایجاد تمرکز و مسئولیت پذیری بیشتر؛ ارکستراسیون بهتر در معیارهای موفقیت در دفتر کار. و همسویی انگیزه ها برای هدایت رفتارهای مطلوب.
5. جهت گیری مجدد عملیات فروش.
اکثر سازمان ها حدود 10 تا 20 درصد از بودجه فروش خود را صرف عملیات و اغلب به صورت نامتناسب برای کارهای اداری مانند مدیریت پیشنهاد و سفارش، تولید قیمت و مدیریت فناوری فروش می کنند.
بسیاری از سازمان‌های پیشرو برای انتقال به یک قابلیت استراتژیک‌تر و درآمدزا، عملیات فروش را از وظایف تکراری رها می‌کنند و روی قابلیت‌هایی سرمایه‌گذاری می‌کنند که بر اطلاع‌رسانی تصمیمات استراتژیک تجاری متمرکز است. حوزه‌های فرصت شامل ساده‌سازی پشته فناوری فروش، خودکار کردن وظایف روتین و استفاده از GenAI برای دستیابی به سود در بهره‌وری و عملکرد است.
سازمان‌های امروزی باید عملکرد و کارایی درآمد را برای بهبود بازگشت سرمایه در هزینه‌های فروش خود در اولویت قرار دهند. این نیاز به یک رویکرد مبتنی بر داده برای ظرفیت فروش، تخفیف‌ها و مشوق‌ها، و همچنین افزایش کارایی از طریق منطقی‌سازی فناوری فروش، ساده‌سازی فرآیند، اتوماسیون و هوش مصنوعی دارد.
برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد اینکه چگونه بهینه سازی هزینه های فروش می تواند جزء مهمی در اهداف رشد درآمد شما باشد، گزارش KPMG را بخوانید. محرک رشد درآمد در یک اقتصاد نامطمئن.
والت بکر اصلی، رهبر تحول فروش، در KPMG LLP است.